Verhandlungsstrategie für Professor:innen: Berufung und Bleibe

Ob Berufungsverhandlung (neuer Ruf) oder Bleibeverhandlung (Rufabwehr): Die Taktik folgt denselben Prinzipien. Dieser Artikel bündelt sie an einer Stelle — robuste Verhandlungsgrundlagen, konsequent auf die Situation von Professorinnen und Professoren übertragen. Kein generischer Business-Ratgeber, keine Erfolgsquoten, keine Pseudo-Psychologie — sondern Paketlogik, BATNA und Schriftlichkeit im Hochschulkontext.

1. Was ist an Professor:innen-Verhandlungen anders?

Das W-Grundgehalt ist weitgehend gesetzlich festgelegt — verhandelt wird das Drumherum: Leistungsbezüge, Ausstattung, Personalstellen, Räume/Labore, Forschungszeit und Status. Die zweite Besonderheit: Verhandlungsmacht entsteht vor allem aus einem externen Ruf. Ohne diese Alternative ist der Spielraum klein.

2. BATNA: Berufungs- vs. Bleibeverhandlung

Die BATNA (beste Alternative zur Verhandlungslösung) ist der wichtigste Hebel — und sie ist in beiden Situationen unterschiedlich:

Je belastbarer die Alternative, desto stärker die Position. Eine Verhandlung beginnt deshalb nicht am Tisch, sondern mit dem ehrlichen Blick auf die eigene BATNA.

3. Paketlogik statt Einzelpositionen

Wer nur über das Monatsbrutto spricht, verschenkt die eigentlichen Spielräume. Besser ist eine priorisierte Forderungsliste, die das Gesamtpaket betrachtet: Geld, Ausstattung, Stellen, Forschungszeit, Status. So lassen sich Punkte tauschen („weniger hier, mehr dort"), statt sich an einer einzelnen Zahl festzubeißen.

4. Geld vs. Ausstattung vs. Zeit vs. Status

• Geld: Leistungsbezüge — auf Ruhegehaltfähigkeit achten (kann über die Laufbahn viel ausmachen; vgl. Beamtenpension).
• Ausstattung: Personalstellen, Sachmittel, Räume/Labore — oft der eigentliche Wert.
• Zeit: reduziertes Lehrdeputat, Freisemester, Forschungszeit.
• Status: Leitungsfunktionen, Denomination, Mitarbeitendenstruktur.

Wichtig ist die Gesamtbetrachtung inklusive Folgekosten und Forschungsfähigkeit — nicht nur das Brutto.

5. Timing und Reihenfolge

Verhandelt wird, wenn die Verhandlungsmacht am größten ist — typischerweise nach dem Ruf, vor der Zusage. Reihenfolge: erst die Prioritäten klären, dann das Paket entwickeln, dann verhandeln. Parallele Verfahren erhöhen die BATNA, sollten aber ehrlich gehandhabt werden.

6. Wie hart darf man verhandeln?

Höflich, aber klar. Harte Forderungen gehören auf die wenigen wirklich wichtigen Punkte — und sind nur mit einer belastbaren Alternative glaubwürdig. Ein respektvoller, sachorientierter Ton schützt das künftige Arbeitsverhältnis, gerade in der Bleibeverhandlung mit der eigenen Hochschule.

7. Darf man bluffen?

Ein echter Ruf oder ein echtes Einstellungsinteresse darf strategisch genutzt werden. Eine frei erfundene Wechselbereitschaft ist riskant: Wer mit Weggang droht, muss damit rechnen, dass die Hochschule die Drohung ernst nimmt — und wer nach harter Drohung folgenlos bleibt, verliert Verhandlungsmacht und Glaubwürdigkeit. Besser: Interessen und Alternativen ehrlich, aber strategisch darstellen.

8. Sonderfälle nach Situation

• Erster Ruf: Grundausstattung, Anschubfinanzierung, Stellen — die Weichen für Jahre.
• W2/W3-Wechsel: Bleibe- vs. Berufungsangebot als Paket vergleichen; Leistungsbezüge und Ruhegehaltfähigkeit.
• Bleibeverhandlung: Ortswechsel-Abschlag (z. B. Bayern) einkalkulieren — Details in der Bleibeverhandlung.
• HAW: Lehrdeputat, Praxisbezug, Forschungszeit stehen im Vordergrund.
• Medizin/Klinik: klinische Ressourcen, Leitungsfunktionen, Liquidation.
• Tenure Track / W1: Evaluierungs-/Verstetigungsbedingungen sind wichtiger als das Grundgehalt.

9. Checkliste Vorbereitung

10. Schriftliche Fixierung

Alle Zusagen gehören schriftlich in die Berufungs- bzw. Bleibevereinbarung:

• Höhe und Art der Leistungsbezüge — befristet/unbefristet und ruhegehaltfähig?
• etwaige Rückzahlungsklauseln;
• Ausstattungs- und Stellenzusagen;
• Lehrdeputat/Forschungszeit;
• Zuständigkeiten und Fristen.

Mündliche Zusagen sind im Streitfall wenig wert — die Schriftform schützt beide Seiten.

Drei Mini-Szenarien aus der Praxis

Wie die Prinzipien zusammenspielen, zeigt sich am besten an konkreten Lagen:

Häufige Fragen zur Verhandlungsstrategie

Was ist an Verhandlungen von Professor:innen anders als an normalen Gehaltsverhandlungen?

Das Grundgehalt der W-Besoldung ist weitgehend festgelegt; verhandelt wird vor allem ein Paket aus Leistungsbezügen, Ausstattung, Personalstellen, Räumen, Forschungszeit und Status. Hinzu kommt die Besonderheit, dass ein externer Ruf die zentrale Quelle von Verhandlungsmacht ist — sowohl bei der Berufungs- als auch bei der Bleibeverhandlung.

Was ist BATNA und wie unterscheidet sie sich bei Berufung und Bleibe?

BATNA steht für die beste Alternative zur Verhandlungslösung. Bei der Berufungsverhandlung ist die Alternative typischerweise, den bisherigen Job zu behalten, einen anderen Ruf zu verfolgen oder aus dem Verfahren auszusteigen. Bei der Bleibeverhandlung ist die Alternative der externe Ruf selbst beziehungsweise ein glaubhaftes Einstellungsinteresse oder der tatsächliche Wechsel. Je belastbarer die Alternative, desto stärker die Position.

Sollte ich einzelne Punkte oder ein Gesamtpaket verhandeln?

In der Regel das Paket. Wer nur über das Monatsbrutto spricht, verschenkt Spielräume bei Ausstattung, Stellen und Forschungszeit, die oft mehr wert sind. Sinnvoll ist eine priorisierte Forderungsliste, die Geld, Ausstattung, Zeit und Status gemeinsam betrachtet und Folgekosten sowie die Ruhegehaltfähigkeit von Leistungsbezügen einbezieht.

Wie hart darf man verhandeln?

Höflich, aber klar. Eine priorisierte Forderungsliste hilft, harte Forderungen auf die wirklich wichtigen Punkte zu konzentrieren. Harte Forderungen sind aber nur mit einer belastbaren Alternative glaubwürdig — ohne echte BATNA verpufft Druck und kann das Verhältnis belasten.

Darf man bluffen und einen Ruf vortäuschen?

Ein echter Ruf oder ein echtes Einstellungsinteresse darf strategisch genutzt werden. Eine frei erfundene Wechselbereitschaft ist dagegen riskant: Wer mit dem Weggang droht, muss damit rechnen, dass die Hochschule die Drohung ernst nimmt — und wer nach einer harten Drohung folgenlos bleibt, verliert Verhandlungsmacht. Besser ist es, Interessen und Alternativen ehrlich, aber strategisch darzustellen.

Worauf muss ich bei W1/Tenure Track, HAW oder Medizin besonders achten?

Bei W1/Juniorprofessur und Tenure Track stehen oft Evaluierungs- und Verstetigungsbedingungen im Vordergrund, weniger das Grundgehalt. An HAW sind Lehrdeputat und Praxisbezug zentral. In der Medizin kommen klinische Ressourcen, Leitungsfunktionen und Liquidationsfragen hinzu. Die Grundlogik (BATNA, Paket, Schriftlichkeit) bleibt gleich, die konkrete Verhandlungsmasse unterscheidet sich.